Achats pour Non-Spécialistes PDF

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Introduction :

En tant que consommateur, tout le monde achète – et de plus en plus souvent négocie – le prix des produits et des services dont il veut faire l’acquisition: une nouvelle voiture, un voyage organisé, un billet d’avion... À l’ère de l’internet, le développement du commerce en ligne favorise aussi de nouveaux modes d’acquisition et de consommation.

Si on transpose au monde de l’entreprise, les entreprises ont de tout temps été amenées à acheter auprès des marchés fournisseurs les produits ou les services dont elles ont besoin pour produire ce qu’elles vont vendre sur le marché de leurs clients.

Dans la période d’après-guerre, la préoccupation des entreprises n’était pas de bien acheter mais d’obtenir en quantités suffisantes – et en qualité – les bons produits au bon moment. Des services d’approvisionnement étaient intégrés aux directions de production pour assurer cette tâche.

Dans les années 1970, alors que la fonction commerciale prenait de l’importance (par exemple, dans l’informatique : pas un grand compte client sans un ingénieur commercial grands comptes rompu aux techniques de vente), les donneurs d’ordre continuaient à fonctionner «à l’ancienne»: quoi de plus simple pour un DSI (directeur des systèmes d’information) que négocier lui-même ses contrats avec ses fournisseurs puisque, nous l’avons dit, tout le monde est en capacité d’acheter et de négocier, et qu’il n’y a pas meilleur spécialiste que le DSI pour évaluer ses besoins et traiter avec les fournisseurs ?

Au début des années 1980, un phénomène de concentration est apparu sur certains marchés comme celui de l’automobile (avec l’apparition d’équipementiers tels que Valéo qui a été créé à partir du regroupement ou de l’acquisition de nombreuses entreprises du secteur – qui se souvient encore de Ferrodo, SEV Marchal, Ducellier, Paris Rhône, Neiman pour en citer quelques-unes ?) Il n’était plus question de gérer ces fournisseurs dans une simple relation d’approvisionnement des lignes de production.

C’est le début de l’émergence de directions achats structurées avec des acheteurs par lignes de produit, avec une prise de conscience très forte des enjeux économiques liés à la performance achats, c’est-à-dire de la capacité d’obtenir les meilleurs prix sur les marchés fournisseurs pour rester compétitif.